Уникальный продукт, но непонятно, как его продавать масштабно
КЕЙС / 03Обсудить задачу ↗
ИКЗ / ПРОМЫШЛЕННОСТЬ / ОПТОВЫЕ ПРОДАЖИ
Как продавать кирпич вагонами через маркетинг, а не через удачу
Сильный промышленный продукт получил систему продаж, которая учитывает регионы, логистику и экономику крупных контрактов.
01 / ЗАПРОС КЛИЕНТА
Как это звучало
«Мы понимаем, что у нас сильный продукт, но не понимаем, как стабильно продавать его в регионах, где сложная логистика и нет понятных каналов выхода на оптовиков».
Задача была не в «лидах», а в системных оптовых продажах — крупным и мелким оптом, в том числе вагонами.
02 / ЧТО БЫЛО ДОПродукт есть.
Продукт есть.
Системы продаж нет.
Сильная зависимость от:
- личных контактов,
- случайных оптовиков,
- посредников.
Нет понимания:
- какие каналы реально приводят оптовых клиентов,
- где заканчивается реклама и начинается продажа.
Маркетинг не был встроен в логику бизнеса и логистики
Проще говоря: продукт есть — системы продаж нет.
ЧТО МЫ СДЕЛАЛИ / ПО ЭТАПАМСобрали маршрут
Собрали маршрут
от продукта до контракта
ЭТАП 1 / ОСНОВАНавели порядок
Навели порядок
в основе — сайт и предложение
Мы начали не с рекламы, а с базы:
- выстроили понятную структуру сайта, наши партнеры его идеально собрали;
- продумали каталог, удобный для оптовиков и застройщиков;
- сформулировали офферы под разные сегменты:
- сделали отдельный акцент на логистике:
- показали, где доставка из Иркутска — это преимущество, а не проблема.
ЭТАП 2 / КАНАЛЫПроверили каналы
Проверили каналы
на практике, а не в теории
Яндекс
Google
Mail.ru
Instagram*
VK
Одноклассники
Что выяснилось на цифрах
Контекст в основном приводил мелкий опт, рентабельность — на грани.
VK и Одноклассники неожиданно (!) показали лучший результат по оптовым клиентам.
Каждый канал и объявление отслеживались через аналитику — было видно:
- откуда пришёл клиент,
- что он смотрел,
- дошёл ли до сделки.
Мы перестали «верить в каналы» и начали управлять ими.
ЭТАП 3 / КЛЮЧЕВОЙ ИНСАЙТОдин рекламный посыл
150вагонов кирпича продано за один сезон 5–7 тыс. ₽стоимость привлечения одного такого клиента от 1 млн ₽чистая прибыль с одного клиента
Один рекламный посыл
изменил экономику продаж
Один рекламный посыл, запущенный в таргете, дал:
Это был момент, когда стало понятно: маркетинг может приводить не заявки, а крупные контракты.
ЭТАП 4 / МАСШТАБИРОВАНИЕСистема работает
Система работает
более 5 лет
После этого:
- лучшие рекламные посылы упаковали в разные форматы;
- разогнали по ключевым регионам;
- регулярно обновляли креативы и офферы;
- продолжали тесты каждый сезон.
ИРКУТСКАЯ ОБЛАСТЬБУРЯТИЯДАЛЬНИЙ ВОСТОК
ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЙ СТРАТЕГИЧЕСКИЙ ШАГ
Завод открыли
для частных покупателей
РАНЬШЕПродажа была только через юрлиц
ТЕПЕРЬтеперь — можно купить хоть один кирпич
03 / ЧТО СТАЛО ПОСЛЕПродажи стали
Продажи стали
управляемыми, а не случайными
Продажи стали управляемыми, а не случайными
Появился рабочий канал оптовых продаж
Маркетинг начал учитывать:
- продукт,
- логистику,
- экономику бизнеса.
Завод получил:
- оптовых клиентов,
- частников,
- сильный региональный бренд.
КЛЮЧЕВОЙ ИНСАЙТ КЕЙСА
Даже «тяжёлый» B2B-продукт можно продавать системно, если сначала понять рынок, логику клиентов и экономику каналов.
ЧТО ЭТО ДАЁТ ВАМ
Проблема не в продукте,
а в отсутствии системы
Если у вас:
- сильный продукт,
- сложная логистика,
- и ощущение, что продажи держатся на удаче,
значит, проблема не в продукте, а в отсутствии системы.
Логичный первый шаг — диагностика.
Она показывает, где именно деньги теряются, а где их можно масштабировать.